Barkawi Management Consultants - Logo

Spare Parts
Pricing

In nur zwei Schritten zum stimmigen Spare-Parts-Pricing-Gesamtkonzept – und After Sales Service und Spare Parts werden zum Umsatz- und Profit-Bringer! Aber: 80% ihrer Energie stecken Unternehmen immer noch in die abstrakte Einzel-Preisgestaltung, nicht in ein wohlüberlegtes Pricing-System, auch nicht in die tatsächliche Preisdurchsetzung am Markt und meist auch nur ins Neu-Produkt, fast nie in jedes einzelne Ersatzteil. Bewusster Verzicht auf Umsatz und Marge? De facto bedeutet das Fehlen einer konzeptionell angelegten Preisstrategie genau das! Viele OEMs bewegen sich bei der Preisfindung heute quasi im Blindflug. Lesen Sie hier, wie man es besser macht und das Ersatzteil- Business mit einem cleveren Pricing-Gesamtkonzept profitabel gestaltet!

Mehr Umsatz und mehr Gewinn? Nichts einfacher als das, oder? Einfach die Preise erhöhen?! Nicht nur im After Sales Service und im Ersatzteilumfeld ist Preisfindung aber eine komplexe Angelegenheit, bei der viele Unternehmen Potential verschenken. Zum einen reden wir beim Thema Ersatzteile vielfach über eine unglaubliche Anzahl von Spare Parts, denn nicht selten bietet ein OEM im After Sales bzw. Customer Care mehrere Hunderttausend Ersatzteile an! In einem intelligenten Gesamtkonzept würde man diese alle einzeln bepreisen, z.B. nach Kritizität und vielen anderen Kriterien. Die Realität sieht jedoch anders aus: Meist werden Ersatzteile grob „Cost-Plus“ kalkuliert (im besten Falle!), oft auch einfach mit dem dicken Daumen komplett über alle Teile hinweg – viele Teile davon sogar unterhalb den Einstandskosten!

Spare Parts Pricing - Schema

Zum anderen stecken Unternehmen immer noch ca. 80 % ihrer Energie in die abstrakte Einzel-Preisgestaltung, nicht in ein stimmiges Gesamtkonzept, nicht in die tatsächliche Preisdurchsetzung am Markt und meist auch nur ins Neu-Produkt, fast nie in jedes einzelne Ersatzteil. Bewusster Verzicht auf Umsatz und Marge? De facto bedeutet das Fehlen einer konzeptionell angelegten Preisstrategie genau das! Viele OEMs bewegen sich bei der Preisfindung heute quasi im Blindflug – bei vielen Hunderttausend Ersatzteilen kein Wunder!

Die von Barkawi selbst entwickelte „Pricing Decision Platform“ bietet ein Software-Tool, das gute Entscheidungen – trotz komplexer Datenlage – ermöglicht: Regionale Preise, zentrale Preise, Frachtkosten, Rabatte, Boni, Skonti, Kritizität der Teile, Wettbewerbsfaktoren und vieles mehr sind darin enthalten. Unser Tool enthält die notwendigen Preisstammdaten, simuliert Preisveränderungen, optimiert die Preisgestaltung bis zum perfekten Pricing-Gesamtkonzept. Ob in der Energiebranche, der Landmaschinentechnik, in der Mobilfunkindustrie, der Baumaschinenbranche oder im Anlagenbau. Realisieren auch Sie mit unserer Lösung zweistellige Prozentzuwächse Ihrer Margen. After Sales Service und Spare Parts als Umsatz- und Profit-Bringer, das ist unser Ziel!

Aber wie geht man vor? Was gilt es zu beachten, welche Fehler zu vermeiden? Welche mathematischen Modelle kommen zum Einsatz? Wie trägt ein stimmiges Gesamtkonzept in nur zwei Schritten nachhaltig zum Erfolg Ihres Unternehmens bei?

In nur zwei Schritten zum stimmigen Spare-Parts-Pricing-Gesamtkonzept:

1/2Transparenz durch Teile-Segmentierung und Portfolio-Strukturierung

Um die Komplexität der Preisgestaltung für Service-/Ersatzteile in den Griff zu kriegen, ist die Teilesegmentierung sowie die Strukturierung des Teile-Portfolios ein zentraler Schlüssel. Entscheidende Erfolgsfaktoren sind hierbei die Aufteilung der Ersatzteile entsprechend der Wettbewerbsgefährdung und das Denken in Wert-Treibern. Ist das Ersatz-Teil ein Standardteil mit Alternativanbietern auf dem Markt? Sind Preise des Wettbewerbs frei verfügbar und können leicht verglichen werden? Oder ist das Teil ein OEM-spezifisches Zeichnungsteil, ggf. sogar mit gewissen Schutzrechten? Handelt es sich um ‘Captive Parts‘, um Din- bzw. Normteile oder um ‘Competitive Parts‘? Warum ist diese Unterscheidung wichtig? Ganz einfach: Captive Parts spielen eine besondere Rolle, da es sich dabei um Quasi-Monopol-Teile handelt, bei denen der OEM typischerweise eine starke Stellung im Markt hat und dadurch die Konditionen und den Preis diktieren kann!

Ein typisches Beispiel für einen Wert-Treiber ist die sogenannte ‘Kritizität‘. Wie kritisch ist das Ersatzteil für den Kunden? Bedeutet ein Defekt des Teiles einen Geräteausfall ggf. mit Umsatzeinbußen, möglicherweise sogar verbunden mit Strafzahlungen? Solche Kriterien treiben das Margenpotential und sind entscheidend für die Auswahl des am besten geeigneten Preisansatzes!

Hier führt der Einsatz unseres Pricing Decision Tools zu einer optimierten Entscheidung, denn alle noch so komplexen Rahmenbedingungen werden abgebildet, berücksichtigt und optimiert berechnet!

Teile Segmentierung - Darstellung eines Bagger aus Einzelteilen

2/2Clevere Anwendung von Margenkurven
und mathematischen Pricing-Regeln

Auf alle Teile die gleiche Marge aufzuschlagen ist gängige Praxis. In manchen Marktsituationen bedeutet wettbewerbsgefährdete Teile teuer anzubieten jedoch Verlust von Marktanteilen! Bei kaptiven Teilen hingegen das Preispotenzial nicht auszunutzen ist eine vertane Chance. Denn: Bei Captive Parts hat ein OEM die Stellung eines Alleinanbieters und besitzt durch spezielle Rechte, Intellectual Property Rights oder einzigartige technische Fähigkeiten eine Quasi-Monopolstellung! Diese nicht zu nutzen kommt einem bewussten Verzicht auf Umsatz, Profit und Rendite gleich!

Eine mathematische Betrachtung der Teile, ihrer Kritizität, der Preissensibilität der Kunden u.v.m. erfasst die Zusammenhänge als mathematische Variablen und bildet sie in einer Funktion mit dazu gehöriger mathematischer Kurve ab: So sind Kunden beispielsweise meist weniger preissensitiv und zeigen eine im Verhältnis höhere Zahlungsbereitschaft für geringwertige Teile, als für hochwertige Teile oder Hauptkomponenten. Mit steigendem Teilewert hingegen beginnen Kunden genauer über Preis und Wert nachzudenken, sie vergleichen Preise mit dem Restwert der Geräte, recherchieren Preise und schauen sich nach Alternativen um. So stellen also segmentspezifische mathematische Margenkurven mit fallender Marge bei steigendem Wert eine sinnvolle Grundregel dar.

Verschiedene nachgelagerte Kosteneffekte reduzieren typischerweise die Marge nochmals nachträglich massiv. Produkte mit vielen Sonderleistungen geraten somit schnell an die Grenze der Profitabilität. Ein Regelwerk zur Kontrolle und preisseitigen Antizipation dieser Effekte ist die Basis eines modernen, umfassenden Preisprojektes – Preis ist also weit mehr als „ Cost-Plus“!

Mathematische Pricing-Regeln - Zwei Personen am PC

All diese Kriterien werden im „Barkawi Pricing Decision Tool“ durch Algorithmen und mathematische Entscheidungsregeln in einem preisoptimierten Modell berücksichtigt, berechnet, simuliert und optimiert!

Pricing-Booklet
zum Download

Aber was umfasst ein gutes Spare-Parts-Pricing-Konzept? Wie geht man vor? Was gilt es zu beachten? Die Antworten darauf, viele Beispiel aus der Praxis, Infos zum konkreten Vorgehen lesen Sie in unserem neuesten Booklet „Pricing als Gesamtkonzept“:

Barkawi Pricing Booklet

 

Service Parts Pricing 4.0

Damit Preisfestsetzung und Preisdurchsetzung nicht mehr von der Realität eingeholt werden!

Würde man Unternehmer fragen, ob sie bewusst auf Umsatz und Marge verzichten, würde jeder dieses entrüstet von sich weisen. De facto ist es jedoch genau das, was passiert, durch den Verzicht auf eine konzeptionell angelegte Preisstrategie! Viele OEMs bewegen sich bei der Preisfindung heute quasi im Blindflug. Die bewusste Differenzierung in Preisdefinition (‘Set-the-Price‘) und tatsächliche Preisdurchsetzung (‘Get-the-Price‘) ist der erste Schritt hin zu einem funktionierenden Gesamtkonzept, an dessen Ende höherer Umsatz und optimierte Margen stehen.

Aber wie geht man vor? Was gilt es zu beachten, welche Fehler sind zu vermeiden? Welche mathematischen Modelle kommen zum Einsatz?

 

Lesen Sie hier, wie ein stimmiges Gesamtkonzept nachhaltig zum Erfolg Ihres Unternehmens beiträgt!

> Zum kompletten Booklet

Barkawi Mitarbeiter

Unsere Experten
für Pricing Championship

Kontakt:

Andreas Baader
Managing Partner
andreas.baader@barkawi.com
Tel. +49 89 - 748926 - 712

Oliver Bendig
Partner
oliver.bendig@barkawi.com
Tel. +49 89 - 748926 - 813

Barkawi Management Consultants
Büro München
info@barkawi.com
Tel. +49 89 - 749826 - 0