Fallbeispiel Transportation Systems

Die europäische Bahnindustrie zeichnet sich sowohl auf der Anbieter- als auch auf der Nachfragerseite durch begrenzte Strukturen aus: Einer geringen Anzahl von Herstellern von Schienenfahrzeugen steht eine überschaubare Menge bedeutender Eisenbahnbetreiber als mögliche Kunden gegenüber. Dadurch ergeben sich auch beschränkte Absatzmöglichkeiten für neue Schienenfahrzeuge. Diese Situation verschärft sich durch die lange Nutzungsdauer der Fahrzeuge – nicht selten befinden sich Fahrzeuge im Einsatz, die älter als 30 Jahre sind. Die Schienenfahrzeughersteller können sich nicht mehr allein auf den Verkauf von Neufahrzeugen konzentrieren. Zur Sicherung eines nachhaltigen Wachstums müssen sie sich im Markt für Ersatzteile und deren Aufarbeitung positionieren. Dieses Ziel verfolgen allerdings auch spezialisierte Ersatzteilhersteller und Dienstleister, die im Ersatzteilhandel und der -aufarbeitung tätig sind. In der Folge steigt der Wettbewerb in einem Markt, der im Hinblick auf Volumen und Wachstum begrenzt ist.

Gemeinsam mit einem führenden Hersteller von Schienenfahrzeugen erarbeitete Barkawi Management Consultants eine Eintrittsstrategie für den Aftersales-Markt. Das Ziel des Herstellers war, die Ersatzteilversorgung für alle von ihm gelieferten Schienenfahrzeugbaureihen zu übernehmen. Nach einer detaillierten Analyse typischer Kundenanforderungen zeigte sich ein großes Marktpotenzial im Bereich der erweiterten Zusammenarbeit zwischen dem Hersteller und seinen Kunden, den Eisenbahnbetreibern. Im Rahmen dieser Kollaboration übernimmt der Hersteller die Verantwortung für die Ersatzteilversorgung – von der Bedarfsplanung über die Beschaffung bis hin zu Lagerung und Transport.

Nach Wirtschaftlichkeitsberechnungen initiierte Barkawi Management Consultants erste Gespräche zwischen dem Schienenfahrzeughersteller und einem großen europäischen Eisenbahnbetreiber. Auf die erfolgreiche Konzeption eines Kollaborationsmodells durch Barkawi Management Consultants folgte ein Pilotprojekt, in der der Hersteller die Wirtschaftlichkeit einer solchen Kooperation mit ausgewählten Baureihen unter Beweis stellte. Die zuvor durch Barkawi Management Consultants ermittelten Einsparpotenziale in der Ersatzteilversorgung erwiesen sich als richtig.